90后母婴消费主力军的涌入 带给母婴市场怎样的挑战

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-09-05  浏览次数:362
    90后母婴消费主力军的涌入,“逼迫”我们在经营上有更多的创新和思考。

  消费趋于理性,品牌逐渐被弱化,品类管理显得尤为重要。开发到合适的新品类也许就是下一个利润增长点。

  消费者懂得越来越多,导购会失业吗?90后消费者带给我们什么样新的挑战?

  “今天的消费者远比我们想象的更专业。”90年出生的人已经进入了生育适龄期,甚至有些已经做了父母,他们会逐渐成为母婴消费市场的主力军。

  而这些新一代的消费者大多受教育程度较高,成长在互联网时代的他们对于新事物以及新信息的接受能力极强。在育儿观念上,相比于父辈们的经验之谈,他们更崇尚有科学依据的育儿理念。在互联网能便捷地提供商品信息和育儿知识的状态下,今天的消费者自我进化的速度远远超过了我们的想象。

  他们越来越有自己的主张了,五年前网络还没那么发达的时候,线下实体店依旧是消费者购物的主要渠道。

他们对渠道的忠诚度不高。无论是线上线下,她们会根据孩子的需要,自己去判断、选择渠道,去购买相应的产品。可能标品会去几个信得过的电商网站,有些对体验度要求比较高的消费者还是愿意选择线下,这就对门店服务提出了较高的要求。

  图片来自“123rf.com.cn

  未来母婴零售门店的导购会逐步被理货员所替代

  当消费者在不断进化的过程中,很多信息会被不断整合,凝练成基本常识。当消费者有了足够的知识储备,在购物的过程中可以自行完成判断的时候,导购对于销售的促进作用就会逐渐减小。而在人力成本逐年上涨的现在,当导购贡献的利益甚至不足以抵消本身的人力成本时,还会有门店需要导购吗?

  陈跃认为未来母婴零售门店的导购会逐步被理货员所替代,就像zara,优衣库等服装连锁,并不会因为没有导购,就影响到它们的生意。

  “门店里要有育婴师和营养师,只提供专业服务。”

  导购被弱化,那五年以后母婴店里就剩下理货员和收银员了?当然不会。“门店里未来应该有育婴师和营养师的配备。”,“这些营养师绝对不能承担销售任务,现在消费者这么精明,他能从你推荐的产品中,分辨出你是真的提供解决方案,还是只是想推销高毛利的产品。”

  一旦被识破,不但推销不成功,反而让消费者对营养师、育婴师的专业度产生怀疑,最怕的是消费者就此对这个门店产生了不信任的态度。事倍功半,反而损失了顾客,得不偿失啊!

  提供专业服务并不是为了直接转化消费,不是为了某个品牌,某个品类而存在的。育婴师和营养师这些专业人士是为了给门店本身提供专业的背书,让消费者在潜移默化中加深对门店本身的认可,让消费者觉得在这个门店买,就是放心!门店的招牌,就是保证!

  乡镇孕婴店开业十个月,如何突破发展瓶颈?

  开业十个月是销售上量的关键时期,乡镇市场十分靠口碑效应,建议从品类结构、价格策略、会员机制、免费送货上做改善。

  (1)品类结构

  在消费者与市场白热化竞争的双重夹击下,母婴实体店必须要知道自己的终极进化方向。

  “未来所谓的品牌会越来越弱化。”

  近几年来,消费者对于品牌的执着愈发地不明显,对于品质的要求一如既往,但是会更倾向于高性价比的产品。尤其是过去一两年,有些品类的一些品牌,知名度虽然不高,但是销量早已超过了过去一些知名品牌的销量。

  未来母婴店的品类管理将成为致胜的关键之一。

  首先要分析消费群体、消费习惯,评估他们的消费能力和喜好,在此基础上分析竞争对手的产品结构,分析自己的货品结构,在保证自己货架陈列饱满的基础上,做到常规商品“别人有,我也有”,同时又引进别人没有的品牌和品类,做到“别人没有的,我也有”,建立有差异化产品结构,这是建立高毛利的基础,因为比价的难度增加,更加看服务态度和性价比。

  (2)价格策略

  实际就是盈利模式的搭建,在大家都有的普通商品上,坚持低价的策略,可以低毛利销售,吸引客源。客源是连带销售的根本;给消费者造成优惠低价的口碑优势,在客人进店消费时,再大力推荐自家的独有产品,这些产品以独家性为卖点,有着高毛利,不宜过渡打折销售,要营造独家、尊贵的消费体验,当然产品品质本身要把关好。

  (3)会员制度

  目前是比较普及的留客手段,乡镇店辐射的消费者比较固定,回头客是关键因素。因此可以使用一些简单的会员管理软件,保证每次消费有积分,同时借助会员档案,在促销活动前,通过短信、微信等手段通知到会员,在会员生日、月会员日等特殊时间点给予小礼物、双倍积分等额外的惊喜,营造会员尊贵的感觉。

  (4)免费送货

  这是乡镇店营造良好服务体验的关键因素,在交通允许的情况下,坚持督促店员免费送货,不管消费金额的大小,免费送货时可以一并发放DM单,或者直接推荐新产品;因为是送货上门,这时消费者心里边有一点点补偿和愧疚感,使消费者更愿意接受产品的推荐,下次进店的概率大大增加。

  现在的移动互联网营销方法,适用于乡镇母婴店经营吗?

  互联网手段分B2C、B2B、C2C等模式,孕婴行业从早期的目录销售,到目前最多的B2C方式,作为小型的实体店经营者,其运作能力无法与京东,1号店等相比,因为这是耗费时间、人力、财力的复杂工程,大部分实体店经营者在线上开店虽然有销售量,但大面积亏损,比如互联销售,线上推广的投入费比在12%左右,除开客服、软件、物流等运营费用,净利往往是负的,因此在互联网上面的投入要十分谨慎,特别是没有强势的独家代理商品,更要谨慎。

  对于门店很少的小型经营商,应该集中精力关注门店运营,狠抓细节,打造温馨的购物环境,温馨的购物环境与奢华的装修无关,体现在贴心的细节,比如服务态度、陈列、POP、内部动线设计等等。

  婴童店的促销怎么做好?

  促销分为事前准备、过程控制、事后总结改进几个时间段。

  在促销前,需要制定一个促销主题和销量目标,主题突出是促销设计的第一要务,目标设置是效果评价的依据。主题可以围绕节日或者特定的日子(双11,双12等)来设计。需要注意的是,促销方案里面的活动方式要尽量少,简单易记,比如买赠、打折等,让利的形式不要超过3类,其中要包括一类吸引人气的“爆点”商品或噱头商品,比如我们采用过“1元购”这种噱头形式,通过低毛利或者保本的形式销售,大量吸引消费的注意力,只要消费者进店,就有机会消费其他类型的促销商品。

  过程控制,主要是观察促销商品的销售数据,如果比平时的销售量没有大的增长,则需要分析原因,是通知不到位,还是促销商品断货造成,这时需要加强会员通知工作,并且保证货品的充足(实在是限量的除外)。

  事后总结也是十分重要的环节,通过促销期的销售数据的走势,分析促销时间长短设计是否合理,分析促销商品的让利形式是否被消费者接受,以便下次促销设计时改进。

  人才管理的独到之处?

  人才管理是一个很大的命题,因为管理永远是可以精益求精的。

  首先,我建议人才使用上,要客观地分析员工的长处和短处,我们的员工大致可以分为技术型和管理型两类,技术型的员工,精通销售,喜欢专注做一件事,不喜欢做团队管理、激励、目标制定等系统化的事物,这类员工适合走专注销售、高提成的路子;另一类员工,在技术方面可能弱一些,但是懂得分工协调,懂得激励团队,懂得跟进监督,这类人才就适合做管理人员,他们的工作是激发一线员工的潜力,协调各部门快速解决问题。

  其次,要建立后备人才队伍,勇于采用破格使用、跨级提拔等方式,在员工队伍发生流动时,要有人可以立即补位,保证业务的正常运转;优秀员工的优秀行为就是企业的标准,因此我们的管理干部必须要从优秀员工中选拔,平时要关注优秀的基层员工,严格根据业绩遴选人才,在必要时,展开相关的培训提升工作。

  目前业内流行的一种“加盟一定比自己创业划算”的说法,是否成立?

  不可一概而论。加盟是在一套相对成熟的模式下经营,收益和成本的可控性和可预测性强,而创业更加注重创造力、独特性,十分考验前期对业务模式的设计和准备工作,业务不确定性高,但获得高额收益的可能性也大,因此风险与收益是对称的。

  总体看,对成本十分敏感的创业者,可以多考虑加盟的形式。

 
 
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